Haluatko taloudellista varmuutta ja vakautta nykyiseen arkeesi ja tulevaisuuteesi yrittäjänä?

Sinä, kuten useat muutkin yrittäjät, mietit varmasti usein tulevaisuuttasi.

Etenkin aloittaessa yritystoimintaa, joutuu usein miettimään riittävätkö rahat seuraavalle kuulle, lasten harrastuksiin, perheen vuotuiseen lomamatkaan jne. Useat yrittäjät eivät opi koskaan rakentamaan taloudellista vakautta elämäänsä.

Yrittäjän taloudellisesti turvallisen ja vakaan tulevaisuuden saavuttaminen on haastavaa, mutta ei niin vaikeaa kuin yleisesti luullaan. Itse asiassa se on aika helppoa, kun tekee oikeita asioita. Kerron seuraavaksi mitä nämä oikeat asiat oikein ovat.

Yrittäjälle taloudellinen vakaus tulee kannattavasta ja tuottavasta liiketoiminnasta. Hyvä liiketoiminta tulee rakentaa asiakkaidesi tarpeiden ympärille. Kannattavan ja tuottavan liiketoiminnan saavuttamiseksi sinun täytyy pirun nopeasti oppia mikä on asiakkaidesi aito ongelma mitä ratkaiset ja mikä tuo heille eniten arvoa? Lisäksi sinun täytyy keskittyä liiketoiminnan pyörittämisen tärkeimpiin asioihin. Selitän hieman tarkemmin.

Ostaessaan tuotteita tai palveluita, ihmisiä kiinnostaa vain ja ainoastaan heidän omat tarpeensa. Ostaessaan maitoa, he eivät osta juomisen tunnetta vaan haluavat ainoastaan sammuttaa janonsa. Asiakkaaksi aidon ongelman löydät aina parhaiten, kysymällä olettamasi ongelman kohdalla 5 kertaa “Miksi?”.

Arvon tuottaminen taas on kinkkisempi asia. Esimerkiksi janon sammuttamiseen on muitakin vaihtoehtoja kuin maito. Arvon määrittelee asiakas omassa päässään ja siihen vaikuttaa lukuisat asiat: tietämys asioista, saatavuus, hinta, muiden ihmisten mielipiteet, terveys jne. Arvon määrittelyssä sinun tulee purkaa auki kaikki asiakkaallesi eniten merkitsevät asiat mahdollisimman yksityiskohtaisesti, jonka jälkeen valitset kaikista vain ne asiat, joissa voit parhaiten auttaa.

Esimerkiksi ihmiset, jotka haluavat sammuttaa janonsa maidolla, katsovat tarkkaan mihin rahansa laittavat, eivät pidä rasvasta ja eivät ole kokeilunhaluisia. Heille arvoa tuo perushintainen rasvaton maito ilman mitään erikoisuuksia.

Sinun täytyy siis oppia tunnistamaan mahdollisimman nopeasti asiakkaiden aito ongelma, kiteyttää heille eniten arvoa tuovat asiat ongelman ympäriltä ja pukea nämä ostettavaksi ratkaisuksi eli myytäväksi tuotteeksi tai palveluksi.

Ylivoimaisesti parhaat asiakkaat saadaan kouluttamalla heidät näkemään tuotteidesi ja palveluidesi arvo. Siitä käytetään myös termiä: “markkinoiden kouluttaminen”. Tämä vaatii jo hieman enemmän aikaa, mutta on helposti toteutettavissa.

Tärkeimmät asiat vakautta tuovan kannattavan liiketoiminnan taustalla

Kannattavan liiketoiminnan saavuttamiseksi tärkeimät asiat mitkä sinun tulee saada toimimaan ovat:
– Halusi kasvaa
– Yrityksesi ja itsesi brändi
– Asiakkuudet, myynti ja markkinointi
– Asiakaslähtöinen tuotekehitys
– Oppiminen
– Johtaminen

Fokusoi lähes kaikki energiastasi näiden asioiden opiskeluun, pyörittämiseen ja kehittämiseen.

Suurin osa yrittäjistä, jotka eivät koskaan saavuta kannattavaa liiketoimintaa, keskittävät energiansa, etenkin alussa:
– Liian pienesti ajatteluun
– Omaan asiantuntijaosaamisensa kehittämiseen
– Talouteen
– Hallinnollisiin töihin
– Ideointiin
– Itselähtöiseen tuotekehitykseen
– Tuotantoon
– Näennäisiin kumppanuuksiin ja työkaluihin

Älä ymmärrä väärin. Sinulla täytyy olla asiantuntemusta, mutta jos kukaan ei tiedä siitä, etkä osaa tehdä siitä asiakkaillesi arvokasta, ei liiketoiminnastasi synny kannattavaa ja elämästäsi vakaata. Kaikki nämä tärkeimmät asiat ovat opittavissa ja niitä ei saada syntymälahjana.

Jos asioiden kehittäminen on sinulle ajankohtaista, työskentele niiden eteen tai hae ulkopuolista apua viemään asioita tuloksellisesti käytäntöön.

 

Jos taas koet, että sinulla on homma hanskassa, anna palaa! Kannattavaa liiketoimintaa pyörittäviä yrityksiä ei ole koskaan liikaa.

 
Kirjoittajalla on  henkilökohtaista kokemusta kannattavan ja ei-kannattavan liiketoiminnan rakentamisesta. Lisäksi hän on auttanut yrityksiä ja yritysjohtajia tekemään tuloksellista myyntiä ja markkinointia yli 10 vuotta.

Advertisements

Mitä ovat tutkitusten mukaan tuloksellisen markkinoijan tärkeimmät taidot?

Varmasti sinulle on tämän taloudellisen taantuman aikana tullut selväksi, että tulevaisuuden ennustaminen on entistä vaikeampaa. Taantumasta voittajina selvinneiden yritysten salaisuus ei ole ollut mikään erityinen. Ne ovat parantaneet tulevaisuuden ennusteidaan satsaamalla asiakkuuksien vahvistamiseen ja palvelemiseen, tuohekehitykseen, myyntiin sekä markkinointiin. Nämä taantumasta voittajina selviävät yritykset ovat ottaneet tilanteen haltuun eivätkä vain odota agressiivisesti, että jotain tapahtuu.

Tulevaisuuden tutkimusorganisaatio Sitra on jo linjannut, että tulevaisuudessa taidot haastavat tiedot.

Markkinoinnissa ja myynnissä on se ongelma, että yhtä ja oikeaa tuloksellista tapa tehdä niitä oikein ei ole olemassa. Moni kyllä tietää markkinoinnista ja myynnistä teoriassa, mutta ei osaa tehdä tuloksia käytännnössä. Jokaisella yrityksellä on omanlaiset toimintaympäristönsä, joten “täydellisen tuloksellisen keinon” etsimistä täytää tehdä aika pitkään. Eikä täydellistä myynnin ja markkinoinnin keinoa välttämättä edes ole olemassa valmiina, vaan se täytyy itse rakentaa. Nämä kyseiset taidot täytyy oppia.

Toiset yrityksen saavat kyllä tuloksia heti, kun taas toisilla tulosten saamiseen menee useita vuosia. Kirjoitin aiemmin yhdestä konkreettisesta tavasta lisätä myyntiä hiljaisina aikoina. Tässä kirjoituksessa syvennyn yhden nopeiden kasvavimman ja tuloksellisimman markkinointikeinon, digitaalisen markkinoinnin, vaadittaviin taitoihin ja tulosten syntymistä estäviin puutteisiin markkinointiosaajien taidoissa.

Aiheesta on tehnyt erinomaisen kyselytutkimuksen kansainvälinen OMI. Intotalolla ja minulla on myös laaja kokemus suomalaisten pk-yritysten arjesta. Käyn seuraavaksi läpi mitä nämä tutkimustulokset voivat tarkoittaa sinun tai yrityksesi markkinointiosaajien arjessa. Voit ladata tutkimuksen pdf-version myös tästä.

8 tärkeintä tuloksellisen digitaalisen markkinoijan taitoa, jotka sinun tulisi hallita

Tulevaisuuden yhden tuloksellisimmsta markkinointitavoista, digitaalisen markkinoinnin, osaajalta vaaditaan ammattilaisten arvioinnin mukaan seuraavia taitoja:

Analytiikka (Analytics)
– Kykyä mitata, lukea, tulkita ja käsitellä dataa. Löytää tuloksellisia keinoja markkinoida.

Mobiili (Mobile)
– Ymmärtää mobiili käytettävyys ja sen vaatimustasot.

Sisältömarkkinointi (Content Marketing)
– Osata tuottaa, julkaista ja jakaa kiinnostavaa sisältöä

Sosiaalinen media (Social Media)
– Hallita sosiaalisen median käyttö ja toimiminen siellä

Sähköpostimarkkinointi (Email Marketing)
– Hallita sähköpostimarkkinointi

Markkinointi automaatio (Marketing Automation)
– Osata automatisoida ja hakea tehokkuutta markkinointiin

Hakukoneoptimointi (SEO)
– Saada sivustot näkyviin korkealla hakukoneissa halutuilla hakusanoilla

Digitaalinen mainonta (Digital Advertising)
– Osata tehdä digitaalista mainontaa

Kaikkea ei toki tarvitse osata itse, mutta täydellisessa maailmassa nämä 8 taitoa ovat tuloksellisen digitaalisen markkinoijan osaamisalueita. Et vain tiedä näitä asioita teoriassa vaan osaat myös soveltaa niitä käytäntöön. Vaikka ostaisitkin osan aihe-alueista ulkopuolisilta, ostaminenkin helpottuu, kun hallitset itse sen, mitä olet ostamassa.

Miksi markkinoijat eivät kuitenkaan saa tuloksia digitaalisella markkinoinnilla?

Tuloksia ei synny koska markkinoijilla on ammottava taitovaje digitaalisissa taidoissa

Digitaalisen markkinoijan tärkeimmät taidot

Digitaalisen markkinoijan tärkeimmät taidot sekä osaajien taitovaje. Lähde: State of digital marketing talent research

Meidän Intotalolaisten kokemuksen mukaan, tutkimuksessa osoitettu taitovaje on lähes samaa luokkaa suomalaisilla pk-yrityksillä. Suurimpina eroina suomalaisten eduksi on vahvempi mobiilimaailman ymmärtäminen. Analyyttistä ajattelua ja tiedon soveltamista opiskellaan matemaattisten aineiden kautta jo ala-asteelta lähtien. Myös digitaalinen mainonta on jo useille suomalaisille tuttua.

Kyseisessä tutkimuksessa markkinointiosaajien analytiikan taitojen osaamisvaje oli peräti 37 %, ja aivan sitä emme kyllä mekään Suomessa ole kirineet kiinni vahvasta koulutuksesta huolimatta.

Tutkimuksen mukaan osaamisvaje on taidossa kuin taidossa keskiarvollisesti 25 % luokkaa. Tämä viimeinen puuttuva osaaminen johtaa yksinkertaisesti tuloksellisuuden vaatiman loppukirin puutteeseen. Havainnollistaen asia on sama, kuin pitkän matkan juoksija hyytyisi viimeisellä kirikierroksella, koska juoksukunnosta uupuu 25 prosenttia.

Mitä sitten sinun ja yrityksesi kannattaa sitten tehdä?

Puuttuva taitovaje toki korjaantuu itsestään ajansaatossa. Viimeinen rutistuksen saavuttaminen, tässä tapauksessa taidon oppiminen, vaatii kuitenkin sinulta kaikkein eniten. Jatkuvasti muuttuvassa työmaailmassa on vaikeaa tehdä viimeinen puristus, kun päälle painavat jo muut tehtävät. Oppiminen vaatii myös aikaa ja sitäkään ei ole liikaa tarjolla.

Yrityksesi taas häviää jatkuvasti rahaa, koska markkinointia suoritetaan vajaalla teholla. Aivan sama kuin juoksija lähtisi jokaiseen kisaan 75 % valmiudella tietäen, että loppukiriin asti eivät paukut riitä. Kauden aikana tulisi kyllä kilpailusuorituksia, mutta ei tuloksia.

Tuloksellisen digitaalisen markkinointitaitojen oppimisen esimerksiksi sopii juoksu siinä mielessä hyvin, että molemmat vaativat säännöllistä harjoittelua, jopa vuosia. Itselläni esimerkiksi sisällöntuottamisen kannalta tärkeän taidon,  kirjoittamisen, opettelu on vienyt vuosia.

Paras tapa on nyt vain kuroa viimeinen puuttuva taitovaje umpeen investoimalla siihen hieman aikaa ja fokusta. Se tuottaa itsensä nopeasti yrityksellesi takaisin tulosten muodossa.

Jos sinua kiinnostaa kuroa omaa tai yrityksesi tuloksellinen markkinoinnin taitovaje kiinni, on Intotalolla tarjota useita erilaisia tapoja tavoitteesi saavuttamiseksi. Ulkopuolisissa palveluissa on se hyvä puoli, että se säästää sinun ja yrityksesi aikaa, koska sinun ei tarvitse oppia kaikkea kantapään kautta itse.

Ostaessasi ulkopuolisia palveluita taitovajeen kuromiseksi, kanttaa ainakin tarkastaa, että palvelujen tarjoa on vähintään:
– Toiminut markkinoinnin ja myynnin parissa useita vuosia
– Tekee asioita mistä puhuu
– Puhuu tuloksista ja ratkaisuista eikä vain ominaisuuksista
– Tarjoaa omia tarinoita, näkemyksiä ja referenssiä eikä pelkästään yleisiä
– Perustaa asioita tutkimuksiin eikä vain omiin näkemyksiinsä

Mikäli kiinnostuit siitä, mitäIntotalolla on tarjolla, lue ilmaiseksi kuinka voit kehittää itsellesi uuden taidon kaiken kiireen ohella, lähde mukaan Etelä-Savossa järjestettävään markkinoinnin ohjelmaan, hanki yksilöllistä sparrausta tai laita viestiä ja mietitään yhdessä mitä kaikkea tulevaisuuden tuloksellisen markkinoijan täytyy osata.

Jari Junkkari

Kirjoittaja on Intotalon asiakkuuspäällikkö ja valmentaja, joka on toiminut asiakkuuksien, myynnin ja markkinoinnin parissa yli 10 vuotta. Hän on ollut mukana tekemässä erilaisia tuloksellisia ja epäonnistuneitakin projekteja pienistä pk-yrityksistä aina kansainvälisiin yhtiöihin.

Kirjoitus on julkaistu http://www.yrittajyysvalmennus.fi -sivuilla.

Kuinka lisäät yrityksesi myyntiä helposti hiljaisina aikoina?

Kaikilla toimivilla yrittäjillä on vuodessa kiireisiä aikoja, jolloin tehdystä myynnistä saadaan taatusti suurimmat tulot. Menestyvän liiketoiminnan saavuttaminen edellyttää kuitenkin hyvää myyntiä ja voiton maksimointia myös hiljaisempina aikoina.

Parhaat yrittäjät kykenevät ennakoimaan ja ottamaan kaiken irti myös väistämättömistä hiljaisista ajoista. Myynnit eivät ehkä vyöry aivan parhaiden sesonkien tapaan, mutta pienellä vaivalla saat kasvatettua liiketoimintaasi helpommin kuin huomaatkaan.

Käytännön toteutus voi vaihdella suoramyynnistä aina uusiin tapoihin myydä tuotteitasi ja palveluitasi. Tässä kirjoituksessa kerron yhden erinomaisen tavan lisätä yrityksesi myyntiä hiljaisina aikoina. Se on uusien asiakkaiden hankkiminen. Paljastan sinulle, millä 5 yksinkertaisella askeleella saat uusia asiakkaita ja kuinka saat heidät ostamaan sinulta hiljaisten sesonkien aikana.

Vain 9 % potentiaalisista asiakkaistasi on tällä hetkellä aikeissa ostaa.

Toisin sanoen 91 % potentiaalisista asiakkaista ei ole aikeissa ostaa nyt vaan myöhemmin. Kuitenkin suurin osa markkinoinnista ja myynnistä kohdistetaan aina tälle 9 prosentille ostamista harkitseville. Esimerkiksi majoitusliikkeen tapauksessa nämä 9 prosenttia ovat niitä, jotka selaavat Booking.com:ia aikeissa ostaa, kun vain löytävät sopivan kohteen. Voit tavoittaa näistä muutaman uuden yksittäisen halukkaan ostajan. Kuitenkaan suurin osa potentiaalisista uusista asiakkaistasi ei ole vielä edes aikonut vierailla varausjärjestelmässä. Miksi et siis panostaisi heihin, koska saisit parempia tuloksia?

Ennen kuin kerron, kuinka tavoitat uusia asiakkaitasi, kannattaa muistaa, että asiakkaallasi on oltava aito ongelma tai toteuttamaton haave, jonka ratkaisussa voit häntä auttaa. Pyri tunnistamaan nämä asiat asiakkaistasi.

Kuinka löydät niistä 91%:sta uusia asiakkaita, jotka eivät ole päättäneet ostaa keneltäkään?

1. Älä myy vaan kouluta.
Asiakkaasi eivät ole tyhmiä, vaan tietämättömiä. Rakenna luottamusta jakamalla vinkkejä ja tietoa, josta on asiakkaalle hyötyä heidän ongelmien ratkaisussaan tai haaveidensa toteuttamisessa. Kouluta heitä ostamaan hiljaisina aikoina esimerkiksi kertomalla heille, että tällöin on saatavilla aivan erilaisia mahdollisuuksia unelmiensa toteuttamiseen. Älä oleta asiakkaidesi tietävän kaikkia mahdollisuuksia yrityksesi tarjonnasta.

2. Tutki, mistä nykyiset asiakkaasi ovat tulleet?
Kysy asiakkailtasi, miksi he ovat valinneet sinut? Kun mainostat, seuraa kampanjasi tuloksia. Kysy, kuinka he ovat saaneet sinulta apua ongelmiensa ratkaisussaan tai haaveidensa toteuttamisessaan? Sen jälkeen kohdista markkinointiasi nykyisten asiakkaidesi kokemilla hyödyillä samoihin kanaviin, mistä he ovat tulleet.

3. Kysy suosituksia. Aina.
Kysy nykyisiltä asiakkailtasi, kenelle he suosittelisivat palveluitasi. Kysy suosituksia myös asiakkailta, jotka eivät ole ostaneet. Kerää yhteystietoja järjestelmällisesti. Muista, että vaikka asiakas ei valitsisi sinua juuri tänä vuonna, hän matkustaa seuraavanakin.

4. Kenen asiakkaita tavoittelemasi asiakkaat jo ovat?
Älä yritä yksin. Rakenna yhteisiä tuotteita ja kampanjoita toisten yrittäjien kanssa. Ylitä toimialarajoja rohkeasti. Tarjoa esimerkiksi omille asiakkaillesi hiljaisina aikoina kumppanisi tuotteita ratkaisuiksi asiakkaidesi ongelmiin ja pyydä kumppaniasi tekemään samoin.

5. Lämmitä exät.
Muista vanhat asiakkaasi vuosien takaa. Unohdat heidät useammin kuin arvaatkaan. Heidän elämänsä on muuttunut ja he kaipaavat uusia asioita.

Uusien asiakkaiden hankkimisen on pitkäjänteistä työtä missä ei pikavoittoja ole. Monet eivät tämän vuoksi jaksa yrittää. Aloita oma säännöllinen uusien asiakkaiden hankkiminen ja kouluta heidät tietoiseksi hiljaisten sesonkien palveluistasi. Näin myös helpotat omaa työtäsi tulevaisuudessa.

Kirjoitus on julkaistu aiemmin yrittajyysvalmennus.fi -sivustolla.

NBF 2013 – Tulevaisuuden myyntityö (Fin)

Meillä Intotalolaisilla oli ilo kuulla Suomen ainoan myyntiprofessorin Petri Parvisen ajatuksia Nordic Business Forum 2013 -tapahtumassa. Petri kertoi heidän tutkineet tulevaisuuden myyntityötä ja poimimme sieltä mm. seuraavia tutkittuja trendejä:

– Ihmiset haluavat yksilöllistä palvelua.
– “Hedonismi” ja siihen liittyvä helppouden tavoittelu jatkuu.
– Palvelua halutaan useista erilaisista ja itselle sopivista kanavista käsin. 

“Jokainen asiakas haluaa olla sinun ykkösasiakas.”

Näistä ajatuksia ja ajatuksia Petri jakaa meille uusimmassa kirjassaan, johon voit tutustua esimerkiksi tästä

Mitä sinä tai yrityksesi voisi tehdä?

Yksilöllinen palvelu ja jokaisen asiakkaan nostaminen ykköseksi vie aikaa ja rahaa. Onneksi tämän päivän teknologiat mahdollistavat monien toimintojen automatisointia ja huomioimista. Kokemuksemme mukaan yksilöllisen asiakkuusajattelun ja yksilöllisen palvelun vahvistamiseksi parhaiten toimii:

1. Asenneilmapiiri kuntoon
– Asiakkaat ovat yksilöitä eivätkä vain lukuja excelissä. 

2. Jokainen pitää yhteyttä asiakkaisiin
– Kaikkien yritysten tekijöiden on pidettävä jollain tasolla asiakasyhteyttä yllä. Se pitää tuntumaa yllä ja asiakas kokee, että hänestä huolehditaan.

3. Automatisoi
– Nykyiset asiakkuuksien ylläpitoon kehitetyillä järjestelmillä on mahdollista automatisoita paljon. Vähennä kaikkea mikä vie aikaasi pois asiakkailta. Maksimoi kaikkea mikä vahvistaa heitä. 

#myynti #markkinointi #oppiminen

Markkinoinnin ja myynnin ammattilaisilta vaaditaan yhä enemmän taitoa kirjoittaa (FIN)

Tulevaisuuden taidot

Oheisessa kirjoituksessa on hyvin avattu yksi tulevaisuuden asiakastyöskentelyn ammattilaisten tärkeä taito: kirjoittaminen.

15 minuutin tekniikalla sinustakin voi tulla taitava kynän käyttäjä. Hyvä työkalu aloittaa on esimerkiksi Twitter sillä voit aloittaa vain 180 merkillä.

Hyviä vinkkejä twiittailun aloitukseen löydät tästä.