Kirjoitin kokemuksiani ja näkemyksiäni suomalaisen maksuliikennevälittäjään blogiin.
Lue kirjoitus osoitteesta: http://www.paytrail.com/blog/mita-verkkokaupat-voivat-oppia-pelialalta
Kirjoitin kokemuksiani ja näkemyksiäni suomalaisen maksuliikennevälittäjään blogiin.
Lue kirjoitus osoitteesta: http://www.paytrail.com/blog/mita-verkkokaupat-voivat-oppia-pelialalta
Kyseessä on markkinointiguru Seth Godinin julkaisema teoria ja ajattelumalli kuinka markkinoijan tulisi asiakkaan ostopolku rakentaa. Markkinointiportaikossa on kolme askelta:
Tietoisuus (Awareness)
Koulutus (Education)
Tekeminen (Action)
Tietoisuus on sitä, kun joku tietää olemassaolostasi. Joku on persoona joka luottaa sinuun ja on kiinnostunut kuulemaan lisää.
– Tietoisuuden rakentaminen on seksikästä ja mukavaa.
– Sinun ei tarvitse olla kaikkien tiedossa tai edes suurimman osan. Riittää, kun oikea kohderyhmä tietää sinut
– Tietoisuus ei yleensä ole suurin ongelmasi, vaikka ajattelisit niin.
– Tietoisuuden tavoittelu on innostavaa ja sitä on helppo mitata.
Vinkki: Keskity tällä portaalla luomaan luotettavaa mielikuvaa sinusta toimijana. Anna ihmisille mahdollisuus kuulla ja lukea lisää. Älä tuputa ja myy.
Koulutus on tarina mitä kerrot. Se on tunteiden ja tiedonsiirtoa sinulta asiakkailesi heidän tietoisuuden lisäämiseksi
– Useimmat markkinoijat ovat liian itsekeskeisiä kouluttaakseen asiakkaitaan hyvin.
– Kouluttaminen ottaa aikaa.
– Kouluttamiseen on monia muotoja, mutta epäilemättä kokemus on luotetuin ja iskunkestävin tapa kouluttaa
Vinkki: Keskity jakamaan hyödyllistä tietoa toimintaasi liittyen. Koulutuksen idea on saada asiakas oppimaan käyttämään tuotteitasi ja palveluitasi paremmin. Heistä ei tarvitse tehdä asiantuntijaa, mutta tiedon lisääminen auttaa tekemään ostopäätöksiä. Ihmiset kyllä ostavat mieluusti sinulta, kun olet heitä ensin auttanut ymmärtämään asioita.
Tekeminen viimeinen askel. mutta ainoa, mitä talousjohtaja mittaa. Jos uhraat kaksi ensimmäista askelta panostaaksesi vain tähän, tulet vain katumaan sitä.
– Luontaiset askeleet tapahtuvat helpommin, kuin valtavat harppaukset.
– Hoputetut toiminnat lisäävät vain asiakkaidesi pelkoa.
– “Myöhemmin” on paljon todennäköisempi vastaus kuin “ei”.
– Useimmat ihmiset eivät aio tehdä mitään. Eli kaikki eivät aio ostaa. Jos kuitenkin kohtelet heitä hyvin, he voivat kuitenkin kertoa ystävilleen sinusta, jolloin tietoisuutesi ja kouluttamisesi lisääntyy.
Vinkki: Poista tekemisen ja kokeilun riskiä hyvillä takuilla. Anna mahdollisuus kokeilla ensi alkuun pienesti.
Kirjoittaja on asiantuntija ja valmentaja, joka on rakentanut useiden yritysten markkinointia vuosien ajan. Sillä kokemuksella sanottuna tämä malli toimii myös käytännössä. Kirjoittaja ottaa vastaan palautetta mahdollisista käännöskukkasista :).
Lähde: http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2014/11/a-three-step-marketing-ladder.html
Slush on niin kutsutun “StartUp -skenen” suurin kohtaaminen ja henki tapahtumassa on aina hyvin positiivinen ja kokeilunhaluinen. Mukana oli tällä kertaa myös suuryrityksiä hakemassa osaamista ketterämpään kehittämiseen ja tietenkin runsaasti sijoittajia. StartUp:han on yrityksen tila missä yritys etsii aktiivesti uutta toimivaa bisnesmallia. Suuryritykset pyrkivätkin soveltamaan StartUp-yritysten menetelmiä omien uusien liiketoimintojensa kehittämiseen.
Tässä blogissasi on kiteytetty ajatuksiani ja kokemuksiani tapahtumassa vieraillun kollegani, Ilari Tervosen, kanssa.
#Slush2015 -tapahtumassa riitti vauhtia tänäkin vuonna. Slush kasvaa vuosi vuodelta ja on erittäin erilainen kokemus verrattuna muihin bisnesalan seminaareihin. Slush on laajentanut voimakkaasti Aasiaan ja sisartapahtumassa oli ensimmäisellä kerralla mukana heti yli 3000 kävijää. Slush siis kasvaa, mutta ei pelkästään Suomessa vaan pyrkii kasvamaan ja skaalaamaan toimintaansa isosti ympäri maailmaa.
Tästä ajatuksesta voisi jo kiteyttää minun ja Ilarin ensimmäinen näkemyksemme:
“Ajattele isosti ja yritä olla maailman paras siinä mitä teet. Kasva ja skaalaa rohkeasti sillä muutoin yrityksesi ja liiketoimintasi jää ajan jalkoihin. Älä anna periksi liian nopeasti.”
Haluamme muistuttaa, että kasvu ja skaalaus ei ole koskaan helppoa. Mutta ei sitä tapahtukaan, jos et anna itsellesi lupaa sitä ajatellakaan. Slush:in yksi suurin hienous onkin se, että siellä saat vapaasti ajatella isosti ja sinua kannustetaan eteenpäin.
Ideasta huippuinnovaatioksi
Jos jotakin Slush tapahtuma tekee hyvin, niin sen, että se osoittaa kuinka paljon erilaisia ideoita ja liiketoimintakonsepteja maailmaan mahtuu. Esittelyissä törmäsimme mm. 3D-teknogialla tehtyihin talon seinärakenteisiin, joissa oli vesi- ja sähköjohdot valmiina sisällä, maatalouden lannoitteiden optimaalista suhdetta mittaaviin antureihin, jotka säästävä lantoitekuluissa 50%, pelejä ja erilaisia sovelluksia oli useita ja mm. pitchaus kilpailun finaalissakin nähty sähköautojen latauspisteet yhdistävä maksupalvelu.
Lähes kaikkia innovatiisimpia ideoita yhdisti yksi seikka:
“Ne eivät olleet pelkkiä kivoja ideoita vaan niistä näki, että tuotekehitykseen oli käytetty aikaa, rahaa ja hikeä. Ne ratkaisivat niin helpon kuuloisesti ongelmia, mitä emme tienneet olevan olemassakaan. Helppous taas on illuusio, joka vain osoittaa meille, että idean kehittämiseen on panostettu.”
Jokainen innovaation esittelijä korosti sitä, että ensimmäinen idea ei usein ole se paras. Parhaat kehittäjät testaavat näkemystään jatkuvasti kehittäen sitä eteenpäin. Idean helpolta näyttävyys ja tunne siitä kuinka simppeli idea on osoitus kehittäjien kyvystä kiteyttää se olennaisin haaste minkä kyseisen tuote tai palvelu ratkaisee.
Mitä isoja ilmiöitä ja trendejä on tapahtumassa?
Ainakin seuraavia isoja ilmiöitä ja trendejä sinun yrittäjä ja yritysjohtaja kannattaa seurata:
– 3d-tulostaminen kasvaa edelleen.
– Virtuaalitodellisuus lisääntyy. Katselulasien määrä kasvaa sekä kuvaaminen helpottuu Nokian uuden OZO-virtuaalitodellisuus kameran johdosta.
– Maksaminen muuttuu. Maksamisen siirtyy entistä enemmän taustalle ja yhden napin taakse.
– Maailman oppimismateriaaleista on digitalisoitu vasta 3 %. Jospa Intotalon tekemät videot nostavat tuota hieman :).
– Itsetuntemus terveyden osalta kasvaa. Teknologia alkaa olla valmis ihmisen kehon seuraamiseen. Nyt puuttuu vain palvelut.
Me Intotalolla suosittelemme kaikenlaisiin tapahtumiin osallistumista, koska niissä kehität itseäsi ja yritystäsi sekä verkostoidut luontaisesti muiden samanhenkisten ihmisten kanssa. Tapahtumat ovat yksi parhaista paikoista rakentaa uusia ihmiskontakteja ja sitä kautta asiakuuksia. Mihin tapahtumaan sinä aiot seuraavaksi osallistua?
Kirjoittaja Jari toimii useissa yritykissä ja liiketoiminnoissa. Hänellä, kuten Ilarillakin, on pitkä kokemus myynti- ja markkinointityöstä sekä tapahtumien järjestämisestä.
Ilari on ollut mukana tekemässä Suomen suurinta bisnesseminaaria Nordic Business Forumia ja Jari on motivoinut talkoolaisia mm. Valtakunnallisen pesäpalloleirin johtajana.
Jari Junkkari, Ilari Tervonen
Sinä, kuten useat muutkin yrittäjät, mietit varmasti usein tulevaisuuttasi.
Etenkin aloittaessa yritystoimintaa, joutuu usein miettimään riittävätkö rahat seuraavalle kuulle, lasten harrastuksiin, perheen vuotuiseen lomamatkaan jne. Useat yrittäjät eivät opi koskaan rakentamaan taloudellista vakautta elämäänsä.
Yrittäjän taloudellisesti turvallisen ja vakaan tulevaisuuden saavuttaminen on haastavaa, mutta ei niin vaikeaa kuin yleisesti luullaan. Itse asiassa se on aika helppoa, kun tekee oikeita asioita. Kerron seuraavaksi mitä nämä oikeat asiat oikein ovat.
Yrittäjälle taloudellinen vakaus tulee kannattavasta ja tuottavasta liiketoiminnasta. Hyvä liiketoiminta tulee rakentaa asiakkaidesi tarpeiden ympärille. Kannattavan ja tuottavan liiketoiminnan saavuttamiseksi sinun täytyy pirun nopeasti oppia mikä on asiakkaidesi aito ongelma mitä ratkaiset ja mikä tuo heille eniten arvoa? Lisäksi sinun täytyy keskittyä liiketoiminnan pyörittämisen tärkeimpiin asioihin. Selitän hieman tarkemmin.
Ostaessaan tuotteita tai palveluita, ihmisiä kiinnostaa vain ja ainoastaan heidän omat tarpeensa. Ostaessaan maitoa, he eivät osta juomisen tunnetta vaan haluavat ainoastaan sammuttaa janonsa. Asiakkaaksi aidon ongelman löydät aina parhaiten, kysymällä olettamasi ongelman kohdalla 5 kertaa “Miksi?”.
Arvon tuottaminen taas on kinkkisempi asia. Esimerkiksi janon sammuttamiseen on muitakin vaihtoehtoja kuin maito. Arvon määrittelee asiakas omassa päässään ja siihen vaikuttaa lukuisat asiat: tietämys asioista, saatavuus, hinta, muiden ihmisten mielipiteet, terveys jne. Arvon määrittelyssä sinun tulee purkaa auki kaikki asiakkaallesi eniten merkitsevät asiat mahdollisimman yksityiskohtaisesti, jonka jälkeen valitset kaikista vain ne asiat, joissa voit parhaiten auttaa.
Esimerkiksi ihmiset, jotka haluavat sammuttaa janonsa maidolla, katsovat tarkkaan mihin rahansa laittavat, eivät pidä rasvasta ja eivät ole kokeilunhaluisia. Heille arvoa tuo perushintainen rasvaton maito ilman mitään erikoisuuksia.
Sinun täytyy siis oppia tunnistamaan mahdollisimman nopeasti asiakkaiden aito ongelma, kiteyttää heille eniten arvoa tuovat asiat ongelman ympäriltä ja pukea nämä ostettavaksi ratkaisuksi eli myytäväksi tuotteeksi tai palveluksi.
Ylivoimaisesti parhaat asiakkaat saadaan kouluttamalla heidät näkemään tuotteidesi ja palveluidesi arvo. Siitä käytetään myös termiä: “markkinoiden kouluttaminen”. Tämä vaatii jo hieman enemmän aikaa, mutta on helposti toteutettavissa.
Tärkeimmät asiat vakautta tuovan kannattavan liiketoiminnan taustalla
Kannattavan liiketoiminnan saavuttamiseksi tärkeimät asiat mitkä sinun tulee saada toimimaan ovat:
– Halusi kasvaa
– Yrityksesi ja itsesi brändi
– Asiakkuudet, myynti ja markkinointi
– Asiakaslähtöinen tuotekehitys
– Oppiminen
– Johtaminen
Fokusoi lähes kaikki energiastasi näiden asioiden opiskeluun, pyörittämiseen ja kehittämiseen.
Suurin osa yrittäjistä, jotka eivät koskaan saavuta kannattavaa liiketoimintaa, keskittävät energiansa, etenkin alussa:
– Liian pienesti ajatteluun
– Omaan asiantuntijaosaamisensa kehittämiseen
– Talouteen
– Hallinnollisiin töihin
– Ideointiin
– Itselähtöiseen tuotekehitykseen
– Tuotantoon
– Näennäisiin kumppanuuksiin ja työkaluihin
Älä ymmärrä väärin. Sinulla täytyy olla asiantuntemusta, mutta jos kukaan ei tiedä siitä, etkä osaa tehdä siitä asiakkaillesi arvokasta, ei liiketoiminnastasi synny kannattavaa ja elämästäsi vakaata. Kaikki nämä tärkeimmät asiat ovat opittavissa ja niitä ei saada syntymälahjana.
Jos asioiden kehittäminen on sinulle ajankohtaista, työskentele niiden eteen tai hae ulkopuolista apua viemään asioita tuloksellisesti käytäntöön.
Jos taas koet, että sinulla on homma hanskassa, anna palaa! Kannattavaa liiketoimintaa pyörittäviä yrityksiä ei ole koskaan liikaa.
Kirjoittajalla on henkilökohtaista kokemusta kannattavan ja ei-kannattavan liiketoiminnan rakentamisesta. Lisäksi hän on auttanut yrityksiä ja yritysjohtajia tekemään tuloksellista myyntiä ja markkinointia yli 10 vuotta.
Varmasti sinulle on tämän taloudellisen taantuman aikana tullut selväksi, että tulevaisuuden ennustaminen on entistä vaikeampaa. Taantumasta voittajina selvinneiden yritysten salaisuus ei ole ollut mikään erityinen. Ne ovat parantaneet tulevaisuuden ennusteidaan satsaamalla asiakkuuksien vahvistamiseen ja palvelemiseen, tuohekehitykseen, myyntiin sekä markkinointiin. Nämä taantumasta voittajina selviävät yritykset ovat ottaneet tilanteen haltuun eivätkä vain odota agressiivisesti, että jotain tapahtuu.
Tulevaisuuden tutkimusorganisaatio Sitra on jo linjannut, että tulevaisuudessa taidot haastavat tiedot.
Markkinoinnissa ja myynnissä on se ongelma, että yhtä ja oikeaa tuloksellista tapa tehdä niitä oikein ei ole olemassa. Moni kyllä tietää markkinoinnista ja myynnistä teoriassa, mutta ei osaa tehdä tuloksia käytännnössä. Jokaisella yrityksellä on omanlaiset toimintaympäristönsä, joten “täydellisen tuloksellisen keinon” etsimistä täytää tehdä aika pitkään. Eikä täydellistä myynnin ja markkinoinnin keinoa välttämättä edes ole olemassa valmiina, vaan se täytyy itse rakentaa. Nämä kyseiset taidot täytyy oppia.
Toiset yrityksen saavat kyllä tuloksia heti, kun taas toisilla tulosten saamiseen menee useita vuosia. Kirjoitin aiemmin yhdestä konkreettisesta tavasta lisätä myyntiä hiljaisina aikoina. Tässä kirjoituksessa syvennyn yhden nopeiden kasvavimman ja tuloksellisimman markkinointikeinon, digitaalisen markkinoinnin, vaadittaviin taitoihin ja tulosten syntymistä estäviin puutteisiin markkinointiosaajien taidoissa.
Aiheesta on tehnyt erinomaisen kyselytutkimuksen kansainvälinen OMI. Intotalolla ja minulla on myös laaja kokemus suomalaisten pk-yritysten arjesta. Käyn seuraavaksi läpi mitä nämä tutkimustulokset voivat tarkoittaa sinun tai yrityksesi markkinointiosaajien arjessa. Voit ladata tutkimuksen pdf-version myös tästä.
Tulevaisuuden yhden tuloksellisimmsta markkinointitavoista, digitaalisen markkinoinnin, osaajalta vaaditaan ammattilaisten arvioinnin mukaan seuraavia taitoja:
Analytiikka (Analytics)
– Kykyä mitata, lukea, tulkita ja käsitellä dataa. Löytää tuloksellisia keinoja markkinoida.
Mobiili (Mobile)
– Ymmärtää mobiili käytettävyys ja sen vaatimustasot.
Sisältömarkkinointi (Content Marketing)
– Osata tuottaa, julkaista ja jakaa kiinnostavaa sisältöä
Sosiaalinen media (Social Media)
– Hallita sosiaalisen median käyttö ja toimiminen siellä
Sähköpostimarkkinointi (Email Marketing)
– Hallita sähköpostimarkkinointi
Markkinointi automaatio (Marketing Automation)
– Osata automatisoida ja hakea tehokkuutta markkinointiin
Hakukoneoptimointi (SEO)
– Saada sivustot näkyviin korkealla hakukoneissa halutuilla hakusanoilla
Digitaalinen mainonta (Digital Advertising)
– Osata tehdä digitaalista mainontaa
Kaikkea ei toki tarvitse osata itse, mutta täydellisessa maailmassa nämä 8 taitoa ovat tuloksellisen digitaalisen markkinoijan osaamisalueita. Et vain tiedä näitä asioita teoriassa vaan osaat myös soveltaa niitä käytäntöön. Vaikka ostaisitkin osan aihe-alueista ulkopuolisilta, ostaminenkin helpottuu, kun hallitset itse sen, mitä olet ostamassa.
Tuloksia ei synny koska markkinoijilla on ammottava taitovaje digitaalisissa taidoissa
Digitaalisen markkinoijan tärkeimmät taidot sekä osaajien taitovaje. Lähde: State of digital marketing talent research
Meidän Intotalolaisten kokemuksen mukaan, tutkimuksessa osoitettu taitovaje on lähes samaa luokkaa suomalaisilla pk-yrityksillä. Suurimpina eroina suomalaisten eduksi on vahvempi mobiilimaailman ymmärtäminen. Analyyttistä ajattelua ja tiedon soveltamista opiskellaan matemaattisten aineiden kautta jo ala-asteelta lähtien. Myös digitaalinen mainonta on jo useille suomalaisille tuttua.
Kyseisessä tutkimuksessa markkinointiosaajien analytiikan taitojen osaamisvaje oli peräti 37 %, ja aivan sitä emme kyllä mekään Suomessa ole kirineet kiinni vahvasta koulutuksesta huolimatta.
Tutkimuksen mukaan osaamisvaje on taidossa kuin taidossa keskiarvollisesti 25 % luokkaa. Tämä viimeinen puuttuva osaaminen johtaa yksinkertaisesti tuloksellisuuden vaatiman loppukirin puutteeseen. Havainnollistaen asia on sama, kuin pitkän matkan juoksija hyytyisi viimeisellä kirikierroksella, koska juoksukunnosta uupuu 25 prosenttia.
Puuttuva taitovaje toki korjaantuu itsestään ajansaatossa. Viimeinen rutistuksen saavuttaminen, tässä tapauksessa taidon oppiminen, vaatii kuitenkin sinulta kaikkein eniten. Jatkuvasti muuttuvassa työmaailmassa on vaikeaa tehdä viimeinen puristus, kun päälle painavat jo muut tehtävät. Oppiminen vaatii myös aikaa ja sitäkään ei ole liikaa tarjolla.
Yrityksesi taas häviää jatkuvasti rahaa, koska markkinointia suoritetaan vajaalla teholla. Aivan sama kuin juoksija lähtisi jokaiseen kisaan 75 % valmiudella tietäen, että loppukiriin asti eivät paukut riitä. Kauden aikana tulisi kyllä kilpailusuorituksia, mutta ei tuloksia.
Tuloksellisen digitaalisen markkinointitaitojen oppimisen esimerksiksi sopii juoksu siinä mielessä hyvin, että molemmat vaativat säännöllistä harjoittelua, jopa vuosia. Itselläni esimerkiksi sisällöntuottamisen kannalta tärkeän taidon, kirjoittamisen, opettelu on vienyt vuosia.
Paras tapa on nyt vain kuroa viimeinen puuttuva taitovaje umpeen investoimalla siihen hieman aikaa ja fokusta. Se tuottaa itsensä nopeasti yrityksellesi takaisin tulosten muodossa.
Jos sinua kiinnostaa kuroa omaa tai yrityksesi tuloksellinen markkinoinnin taitovaje kiinni, on Intotalolla tarjota useita erilaisia tapoja tavoitteesi saavuttamiseksi. Ulkopuolisissa palveluissa on se hyvä puoli, että se säästää sinun ja yrityksesi aikaa, koska sinun ei tarvitse oppia kaikkea kantapään kautta itse.
Ostaessasi ulkopuolisia palveluita taitovajeen kuromiseksi, kanttaa ainakin tarkastaa, että palvelujen tarjoa on vähintään:
– Toiminut markkinoinnin ja myynnin parissa useita vuosia
– Tekee asioita mistä puhuu
– Puhuu tuloksista ja ratkaisuista eikä vain ominaisuuksista
– Tarjoaa omia tarinoita, näkemyksiä ja referenssiä eikä pelkästään yleisiä
– Perustaa asioita tutkimuksiin eikä vain omiin näkemyksiinsä
Mikäli kiinnostuit siitä, mitäIntotalolla on tarjolla, lue ilmaiseksi kuinka voit kehittää itsellesi uuden taidon kaiken kiireen ohella, lähde mukaan Etelä-Savossa järjestettävään markkinoinnin ohjelmaan, hanki yksilöllistä sparrausta tai laita viestiä ja mietitään yhdessä mitä kaikkea tulevaisuuden tuloksellisen markkinoijan täytyy osata.
Jari Junkkari
Kirjoittaja on Intotalon asiakkuuspäällikkö ja valmentaja, joka on toiminut asiakkuuksien, myynnin ja markkinoinnin parissa yli 10 vuotta. Hän on ollut mukana tekemässä erilaisia tuloksellisia ja epäonnistuneitakin projekteja pienistä pk-yrityksistä aina kansainvälisiin yhtiöihin.
Kirjoitus on julkaistu http://www.yrittajyysvalmennus.fi -sivuilla.
Kaikilla toimivilla yrittäjillä on vuodessa kiireisiä aikoja, jolloin tehdystä myynnistä saadaan taatusti suurimmat tulot. Menestyvän liiketoiminnan saavuttaminen edellyttää kuitenkin hyvää myyntiä ja voiton maksimointia myös hiljaisempina aikoina.
Parhaat yrittäjät kykenevät ennakoimaan ja ottamaan kaiken irti myös väistämättömistä hiljaisista ajoista. Myynnit eivät ehkä vyöry aivan parhaiden sesonkien tapaan, mutta pienellä vaivalla saat kasvatettua liiketoimintaasi helpommin kuin huomaatkaan.
Käytännön toteutus voi vaihdella suoramyynnistä aina uusiin tapoihin myydä tuotteitasi ja palveluitasi. Tässä kirjoituksessa kerron yhden erinomaisen tavan lisätä yrityksesi myyntiä hiljaisina aikoina. Se on uusien asiakkaiden hankkiminen. Paljastan sinulle, millä 5 yksinkertaisella askeleella saat uusia asiakkaita ja kuinka saat heidät ostamaan sinulta hiljaisten sesonkien aikana.
Vain 9 % potentiaalisista asiakkaistasi on tällä hetkellä aikeissa ostaa.
Toisin sanoen 91 % potentiaalisista asiakkaista ei ole aikeissa ostaa nyt vaan myöhemmin. Kuitenkin suurin osa markkinoinnista ja myynnistä kohdistetaan aina tälle 9 prosentille ostamista harkitseville. Esimerkiksi majoitusliikkeen tapauksessa nämä 9 prosenttia ovat niitä, jotka selaavat Booking.com:ia aikeissa ostaa, kun vain löytävät sopivan kohteen. Voit tavoittaa näistä muutaman uuden yksittäisen halukkaan ostajan. Kuitenkaan suurin osa potentiaalisista uusista asiakkaistasi ei ole vielä edes aikonut vierailla varausjärjestelmässä. Miksi et siis panostaisi heihin, koska saisit parempia tuloksia?
Ennen kuin kerron, kuinka tavoitat uusia asiakkaitasi, kannattaa muistaa, että asiakkaallasi on oltava aito ongelma tai toteuttamaton haave, jonka ratkaisussa voit häntä auttaa. Pyri tunnistamaan nämä asiat asiakkaistasi.
Kuinka löydät niistä 91%:sta uusia asiakkaita, jotka eivät ole päättäneet ostaa keneltäkään?
1. Älä myy vaan kouluta.
Asiakkaasi eivät ole tyhmiä, vaan tietämättömiä. Rakenna luottamusta jakamalla vinkkejä ja tietoa, josta on asiakkaalle hyötyä heidän ongelmien ratkaisussaan tai haaveidensa toteuttamisessa. Kouluta heitä ostamaan hiljaisina aikoina esimerkiksi kertomalla heille, että tällöin on saatavilla aivan erilaisia mahdollisuuksia unelmiensa toteuttamiseen. Älä oleta asiakkaidesi tietävän kaikkia mahdollisuuksia yrityksesi tarjonnasta.
2. Tutki, mistä nykyiset asiakkaasi ovat tulleet?
Kysy asiakkailtasi, miksi he ovat valinneet sinut? Kun mainostat, seuraa kampanjasi tuloksia. Kysy, kuinka he ovat saaneet sinulta apua ongelmiensa ratkaisussaan tai haaveidensa toteuttamisessaan? Sen jälkeen kohdista markkinointiasi nykyisten asiakkaidesi kokemilla hyödyillä samoihin kanaviin, mistä he ovat tulleet.
3. Kysy suosituksia. Aina.
Kysy nykyisiltä asiakkailtasi, kenelle he suosittelisivat palveluitasi. Kysy suosituksia myös asiakkailta, jotka eivät ole ostaneet. Kerää yhteystietoja järjestelmällisesti. Muista, että vaikka asiakas ei valitsisi sinua juuri tänä vuonna, hän matkustaa seuraavanakin.
4. Kenen asiakkaita tavoittelemasi asiakkaat jo ovat?
Älä yritä yksin. Rakenna yhteisiä tuotteita ja kampanjoita toisten yrittäjien kanssa. Ylitä toimialarajoja rohkeasti. Tarjoa esimerkiksi omille asiakkaillesi hiljaisina aikoina kumppanisi tuotteita ratkaisuiksi asiakkaidesi ongelmiin ja pyydä kumppaniasi tekemään samoin.
5. Lämmitä exät.
Muista vanhat asiakkaasi vuosien takaa. Unohdat heidät useammin kuin arvaatkaan. Heidän elämänsä on muuttunut ja he kaipaavat uusia asioita.
Uusien asiakkaiden hankkimisen on pitkäjänteistä työtä missä ei pikavoittoja ole. Monet eivät tämän vuoksi jaksa yrittää. Aloita oma säännöllinen uusien asiakkaiden hankkiminen ja kouluta heidät tietoiseksi hiljaisten sesonkien palveluistasi. Näin myös helpotat omaa työtäsi tulevaisuudessa.
Kirjoitus on julkaistu aiemmin yrittajyysvalmennus.fi -sivustolla.
Yksikönjohtakurssin koulutusjakso päättyi viikko sitten. Ensimmäisten päivien jälkeen kouluttamisen opiskelua jatkettiin 3. päivänä 20 minuutin rastikoulutuksen tiimoilta. Päivän päätteeksi kävimme jälleen läpi kuinka harjoittelu oli sujunut. Seuraavaksi vuorossa olikin jo oman aseman viikkoharjoituksen suunnittelu ja toteutus. Koulutusjakson viimeinen päivä menikin viikkoharjoitusten purkamisessa. Omat oppini viikkoharjoituksesta löytyy täältä.
Mitä Yksikönjohtakurssin kouluttamisen jaksosta sitten tarttui päähän?
Yksikönjohtajakurssin koulutusjakso oli allekirjoittaneelle hyvin antoisa. Odotin sitä itseasiassa jopa hieman, koska kouluttamista ei voi liikaa harjoitella. Itselläni ei myöskään ole kokemusta ison porukan kanssa yhtäaikaisesta esiintymisharjoittelusta.
Koska itselläni oli jo hieman esiintymisestä ja kouluttamiseta kokemusta, pääsin asettamaan omat oppimistavoitteeni aika korkealle. Tavoitteeni olivat:
1. Syvennän tietotaitoja
2. Opin rohkeutta kouluttaa kokeneita konnia
3. Opin tekemään innostavia palokunnan koulutuksia
Korkealla asetetuilla tavoitteilla tarkoitan sitä, että eihän oikeasti yhdellä kokonaisella viikkoharjoituksella ja muutamalla kymmenen minuutin esityksellä voida puhua vielä kokemuksesta tai, että tietotaidot olisivat syventyneet. Koulutusjakso lähinnä potkaisi lumipallon liikkeelle tavoitteiden suhteen.
Tietotaitojen syventämiseen harjoitukset olivat hyviä, koska ne pakottivat etsimään tietoa. Jos haluan kouluttaa jatkossa hyvin, täytyy vain valita aihe ja alkaa opiskella sitä. Kuulostaa yksinkertaiselta niin kuin se onkin, mutta tässä jatkuvien arjen ja työkiireiden keskellä ei missään nimessä helppo homma ”ottaa vain aikaa” palokunnan tietojen opiskelulle. Olen siis oppinut tämän tavoitteen edistämiseksi sen, että opiskelen asiaa paljon itse ja kouluttamalla sitä muille opin aiheesta myös itse lisää. Tarvitsen selkeän tehtävän opiskelua varten, eli pyydän minulle lisättävän viikkoharjoitusten pitämisvuoroja.
Rohkeuden saaminen kokeneiden konnien kouluttamiseen oli hankalin tavoite alkuun. Pelkoa kouluttaa lievensi tosi paljon harjoituskoulutuksien veto porukan kesken sekä näyttönä tehty viikkoharjoitus. Pelko on ehkä tässä yhteydessä huono sana, mutta se mikä kokeneiden ammattilaisten kanssa teetättää tuskaa on ajatus siitä, että ”tuhlaan heidän aikaansa”. Opin jakson aikana, että asioiden päivittäminen tuomalla jotain uutta tietoa tai näkökulmaa aiheeseen, toimii sekä kokoneille konnille, että kokemattomillekin.
Nyt ei oikeastaan enää ole rohkeuden puutetta alkaa kouluttamaan, vaan lähinnä realismia omista taidoista, että tietotaitoja ei vielä ole liikaa ja jokaisesta aiheestakaan ei saa aina uutta tietoa. Täytyy nyt alkuun kehittää omia taitoja lisää ja pyrkiä tuomaan harjoituksiin uutta näkökulmaa. Eli en koulutakaan itse pelkkää aihetta vaan tuonkin uudenlaisia menetelmiä ja tapoja harjoitella sekä oppia. Esimerkiksi suunnittelen ensiapuharjoitukseen ”keikkoja” tai rastikoulutuksiin ”tilanteenmukaisuutta”.
Innostavuuden keinoja tuossa jo vähän sivusinkin, mutta innostavuuden lisäämistä voin edistää pienillä asioilla. Se vaatii vain hieman mielikuvista ja pohdintaa eikä aina mitään isotöistä suunnittelua. Toisaalta joskus on vaikea ideoita, kun ei ole kokemusta, mutta kokemusta karttuu koko ajan lisää. Keikkamaisuuttahan voi lisätä jo sillä, että lähetän tehtävän oikeasti tekstiviestillä. Eli innostavuuden lisäämiseksi paras tapa on vain ottaa itseä niskasta kiinni ja ottaa aikaa hieman asioiden ideoinnille. Tässä kulttuurissa kun saa kokeillakin ja epäonnistua.
Koulutusjakson harjoitusten lisäksi käyty teoria oli hyvin valittua. Osa armeijan johtajakoulutuksessa käytyjä asioita, mutta hienostu unohdettu . Itselle vaiheistaminen (opetus-, suoritus- ja tavoitevaihe) oli paras kiteytys, jota olen soveltanut myös siviilityön puolella, kun koulutin myyntitaitoja alkaville yrittäjille. Yleensä nimittäin aina aloitin tavoitevaiheesta ja mietin, kun ei tuloksia tule. Nyt kun marssijärjestys olikin toisin päin, syntyi myös tuloksia heti alussa. Olen yksikönjohtakurssin koulutusjakson aikana oppinut miettimään kouluttamista eri vaiheiden kautta sekä purkamaan koulutettavia asioita vaiheiksi.
Koulutusjakso antoi myös minulle johtamisen osaltakin paljon. Porukan valinta kurssin vanhimmaksi ja tietoisuus omista lähtötaidoista laittoi kyllä oikeastikin pohtimaan esimerkin merkitystä johtajana. Itse halusin antaa muille kurssilaisille kuvan, että vaikka kokemusta kouluttamisesta ja esiintymisestä löytyy, pistän jokaiseen harjoitukseen parhaimpani peliin. Tämä palautteen perusteella näkyi.
Tiesin, että kun johtajaan luotetaan, hänen täytyy olla luottamuksen arvoinen. Ajattelin, että tämän jengin luottamuksen saa, kun tekee itse parhaansa hyvällä asenteella ja kannustaa muita. Opin, että näkemykseni tämän jengin suhteen asiasta oli oikea sekä se, että osasin viedä näkemykseni käytäntöön onnistuneesti.
Jari Junkkari, Kaipe, 226, Vanhempi sammutusmies
Viikonloppuna jatkui Pelastuslaitoksen yksikönjohtajakurssi. Kurssin alkupuoliskolla keskitytään kouluttamiseen ja sen harjoitteluun. Tavoitteena koulutusjaksolla on, että jokainen oppii pelastuslaitoksen tavan kouluttaa teoriaa- ja käytäntöä. Kertojen aikana on harjoitella näitä taitoja käytännössä.
Toinen koulutuspäivä koostui harjoitusoppituntien pitämisestä, joiden aiheet meille oli ennalta annettu. Aikaa oli 10 minuuttia ja tavoitteena oli harjoitella esiintymistä. Palautteissa ei niinkään puututtu asiavirheisiin ja yleiseen esiintymiseen.
Porukalla oli hyvä tekemisen meininki ja jokainen pisti parastaan. Toiset olivat yleisön edessä ensimmäistä kertaa ja toisilla PowerPoint oli vieras väline. Kaikesta huokui sellainen tosissaan oleminen ja parhaansa yrittäminen. Oma esitykseni moottorikelkasta meni hyvin, sillä kokemusta esiintymisestä kuitenkin on. Yritin panostaa asiasisältöön ja huumoriin. Palautteiden mukaan siinä onnistuinkin.
Käytännön kouluttamisen teoriaa
Päivän loppupuoli käytettiin käytännön kouluttamisen teoriaan, joka koostuu kolmesta osa-alueesta:
Opetusvaihe (ohjatusti vaiheittain)
Suoritusvaihe (vaiheittain ja kokonaisuorituksena)
Tavoitevaihe (sovellettua)
Kouluttamisessa on tärkeää, että liian nopeasti ei mennä aina uuteen vaiheeseen. Jos esimerkiksi soveltamisvaiheessa huomataan paljon virheitä, palataan suoritusvaiheeseen. Tavoitteena on synnyttää rutiinia asioihin, jotta tehtävillä asiat sujuvat ripeästi ja turvallisesti.
Pelastuslaitoksella saa ja täytyy epäonnistua. Virheisiin puuttumisen tavoite on varmistaa turvallinen ja tehokas toiminta tulevaisuudessa.
Muutamia yksittäisiä ajatuksia ja huomioita kouluttajalle
Aseta harjoituksen tavoitteet koulutettaville ja itselle kouluttajana.
Harjoitussuunnitelma (Harsu) pitää aina tehdä.
Jos olet nopea, autat kaveria sillä olemme yhtä hyviä kuin ryhmämme heikoin lenkki.
Seuraavan kerran etätehtävänä on valmistautua 20 minuutin käytännön rastin pitämiseen. Omana aiheenani on paineilmalaitteen kasvo-osan huolto.
Viikonloppuna aloitin Pelastuslaitoksen järjestämän Yksikönjohtajakurssin. Kurssi kestää aikataulullisesti kesäkuun alkuun saakka. Kyseessä on valtakunnallinen puolivakinaisille palomiehille suunnattu kurssi, jonka suorittamisen jälkeen on mahdollisuus toimia omalla asemapaikallaan yksikönjohtajana.
Jokaisessa päivystysvuorossa on aina yksikönjohtaja, joka vastaa oman yksikönsä johtamisesta. Tehtävän vastuut ja velvollisuudet ovat aivan toista luokkaa verrattuna miehistöön. Kirjoitan näistä enemmän auki seuraavissa kirjoituksissa, kun niihin kurssilla syvennymme.
Yksikönjohtakurssi koostuu kahdesta jaksosta: kouluttamis- ja johtamisjakso. Yksikönjohtajan tulee pystyä kouluttamaan miehistöään asemapalveluksessa sekä johtamaan heitä operatiivisissa tehtävissä.
Kurssille vaatimukset ovat kovat. Valtakunnallisesti vaatimuksena on vähintään viisi muuta kurssia. Kainuussa vaatimuksena on lisäksi savusukelluskelpoisuus ja esimiehen puolto. Lisäksi on läpäistävä heti alkuun tehtävä tasokoe.
Meillä tasokoetta vartin täytyi opiskella Pelastuslaki, Pelastussukellusohje sekä Kainuun Pelastuslaitoksen johtamissukellusohje. Tulosten perusteella allekirjoittanut läpäisi sen, joten kurssi jatkuu :).
Itse ensimäisenä päivänä käytiin läpi kurssin aikatauluja, esittäydyttiin sekä syvennyttiin hieman käskyn muodostamisen teoriaan sekä kouluttamisen teoriaan. Seuraavalle kerralla tuli jo ensimmäisen itseopiskelutehtävänä valmistella 10 minuutin oppitunti. Omaksi aiheeksi sain toimipisteemme moottorikelkan esittelyn ja kouluttamisen.
Ohessa muutamia hyviä kiteytyksiä ja oppeja aloituspäivältä.
Ammattitaidon muodostuminen
Toimintakäskyn runko
|
|
Kuka
|
KA121
|
Tehtävä
|
Palavan tilan jäähdytys
|
Suoritustapa
|
Katon aukaisu
|
Toimintakohde
|
Palava omakotitalo
|
Tauko-osa
|
|
Komento
|
Toimikaa
|